Chi si pensa siano i competitor e chi sono

L’azienda a cui si pone questa domanda vede come “competitor”, un altro brand che fa prodotti come i suoi, con la stessa efficacia, o le stesse performance o con la stessa qualità prezzo. Magari che è sul mercato dallo stesso tempo oppure che può vantare la stessa expertise.

Fatto salvo che nella maggioranza dei casi ognuno è innamorato del proprio prodotto servizio (e meno male perché vuol dire che lavora con amore e passione), non si è sempre così lucidi e imparziali nella rappresentazione di ciò che siamo e di ciò che vendiamo. Dunque è meglio fare la pace fin da subito con un principio inconfutabile: chiunque possa farti perdere una vendita è un tuo competitor.

Giusto per definire dei confini

Volendo avere uno sguardo ampio, se faccio insalatiere in vetro è un mio competitor anche chi le fa in plastica, in legno, in materiale usa e getta, chi le fa artigianali, in serie, in milioni di copie e chi le fa di design; chiunque può “soffiarmi” una vendita, perché il consumatore vuole un’insalatiera e se può scegliere tra centinaia se non migliaia, allora io ho competitor a non finire.

Infatti crediamo che chiunque sognerebbe un mercato dove essere l’unico a proporre i tortellini, il Trento Doc, il contorno occhi, i forni industriali, i biscotti frollini, l’assicurazione auto…
Naturalmente questa è un’esasperazione, un approccio simile alla parabola, per puntare l’attenzione sul fatto che non solo chiunque faccia qualcosa ha dei competitor, ma anche che più si conosce il proprio contesto competitivo meglio è; si aprono gli occhi, si imparano cose, si evitano errori, si definiscono con precisione gli obiettivi raggiungibili e di solito si impara molto.

In effetti per fare un’analisi seria dei competitor diretti vanno fatte delle valutazioni a monte, altrimenti siamo di fronte all’infinito mondo, tipo mercato di riferimento, canali distributivi simili, prodotti che vanno sulla stessa fascia prezzo… Ma con i giusti distingue avere consapevolezza del contesto nel quale si opera è davvero un’ottima scelta.

Diciamo che tutti noi viviamo in un macro ambiente, con regole, consuetudini, punti di riferimento, tendenze, opportunità e minacce e conoscere bene il proprio ambiente vuol dire non solo governarlo ma, e soprattutto, evitare di camminare al buio con il rischio di farsi male; partendo dal presupposto che solitamente non si cammina, ma si corre, farsi male diventa quasi una costante se non sappiamo cosa c’è sul nostro cammino.
Ecco che l’analisi dei competitor è una componente chiave per una visione consapevole del macroambiente in cui si opera.

Quali passi possono essere particolarmente utili

Attraverso ricerche di mercato, si ottengono informazioni sulle dimensioni del mercato, la crescita, la domanda dei consumatori e le tendenze di settore, identificando così le opportunità e le minacce.
Anche la segmentazione del mercato e il posizionamento competitivo aiutano a comprendere come il
mercato si presenta e come i tuoi concorrenti si posizionano all’interno di questi segmenti e questo ti
permette di individuare un posizionamento unico e interessante per il tuo marchio, oppure di avere chiaro in che segmento entri con la tua offerta e il posizionamento del tuo brand e dunque quali linguaggi devi adottare per essere in linea o migliore di chi già “abita” quel segmento.

Naturalmente l’analisi dei competitor è un processo continuo perché consente di reagire rapidamente ai cambiamenti del mercato. Così si spiega anche perché il concetto “ho sempre fatto così e ha funzionato”, non sia applicabile; chi c’era con me cinque anni fa, chi c’è ora, quali nuove risposte il mercato ha trovato e, anche quali altre domande vogliono una risposta? Poi, questo è l’uovo di Colombo, conoscere il contesto competitivo permette di avere chiare, almeno sufficientemente chiare, le strategie di ricerca e sviluppo dei concorrenti, anche ricevendo indicazioni su nuovi prodotti o servizi emergenti. Questo guida l’allocazione delle risorse nella tua strategia di innovazione e ti permette di evitare ritardi incolmabili. Importante diventa anche capire le interazioni cliente-azienda dei concorrenti.

Questo aiuta a individuare le aspettative del mercato e a sviluppare una customer experience che superi le aspettative di settore, d’altro canto se si conoscono le strategie dell’esercito avversario diventa certamente più facile andare in battaglia e magari uscirne vincitori, diciamo che le debolezze o anche i punti di forza di chi può mettersi tra noi e il nostro potenziale cliente sono elementi fondamentali per scegliere la propria strada, ottimizzare gli investimenti, decidere tempi e modi, non solo di come comunicare un prodotto/servizio, ma anche in quali tempi sia più efficace realizzarlo o addirittura se non sia il caso di non farlo. Di fatto un’analisi approfondita dei competitor non solo è parte integrante della tua strategia di marketing, ma fornisce anche le basi per decisioni aziendali tattiche e strategiche più ampie.

I nostri competitor sono…

Dunque, sì chiunque ha dei competitor, diretti e indiretti, non tanto da cui guardarsi, ma da guardare; per imparare, per innovare, per prendere le distanze o per prendere esempio, per valutarne gli errori e i successi, per governare con lucidità e con tutte le informazioni possibili il proprio campo di gioco, per conoscere le regole del gioco stesso e avere chiaro il proprio ruolo dentro a quella che, di fatto, è una “squadra” dove dentro ci sono anche i nostri avversari, (che, a voler ben vedere, potrebbero anche essere considerati compagni di viaggio). Così facendo non solo si partecipa ma spesso, anche, si vince.