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Le newsletter B2B rappresentano uno strumento particolarmente efficace per alcune aziende che hanno la necessità di rivolgersi a più target contemporaneamente. Ma solo a patto di farne comunicazioni mirate e distinte, che seguono logiche e criteri completamente distinti dal B2C. Da dove cominciare?
Ogni strategia di comunicazione vincente ha tra i suoi presupposti un’identificazione mirata e precisa del target di riferimento, senza la quale i propri sforzi vengono dispersi. Non è esente da questa logica l’email marketing, una delle strategie online ad essere cresciuta maggiormente negli ultimi anni, complice la sensazione di riuscire ad instaurare una comunicazione one-to-one, e la volontà esplicita espressa dall’utente nella fase di iscrizione.
Ma non tutte le newsletter devono essere uguali, anzi. Molte delle differenze tra le varie tipologie dipendono dalle diverse logiche instaurate per i due macro target a cui puoi volersi rivolgere un’azienda: B2B e B2C. In questa sede vogliamo concentrarci sul primo dei due, spesso meno indagato e approfondito quando si parla di e-mail marketing, ma assolutamente strategico per il buon funzionamento delle comunicazioni di molti, moltissimi brand.
Partiamo da una promessa fondamentale: per quanto le nostre comunicazioni siano sempre rivolte a delle persone, le urgenze, le necessità e gli interessi del B2B sono completamente diversi rispetto a quelle dei consumer, anche se l’azienda e il prodotto sono gli stessi. Diverso deve essere quindi anche il tono di voce: più tecnico, verticale e dettagliato per il business to business, più friendly, semplice e colloquiale con il B2C.
Insomma, è altamente sconsigliato utilizzare per entrambi i target la stessa comunicazione, pena il rischio di perdere l’attenzione di entrambi, mentre siamo impegnati in un’opera di convincimento duplice, e pressoché impossibile.
Una volta chiarito che pochi errori nell’email marketing possono essere più gravi di creare le stesse comunicazioni per B2B e B2C, dobbiamo fare un’ulteriore precisazione: per una comunicazione davvero efficace, è fondamentale riuscire a interrogarsi su quelle che sono le reali esigenze del nostro target. Non basta un’idea ampia e talvolta vaga, servono informazioni precise che non sempre i brand hanno indagato a fondo. Spesso questo tipo di contributo può arrivare direttamente dalle reti vendita e dai reparti commerciali delle aziende, che quotidianamente toccano con mano le richieste del mercato di riferimento. Su questo si deve fondare poi tutta la nostra comunicazione, dai messaggi che vogliamo trasmettere al tono che intendiamo mantenere.
È indispensabile poi definire l’obiettivo che vogliamo raggiungere con le newsletter, che deve essere uno e al centro di tutta la comunicazione. In questo modo possiamo non solo affinare le nostre comunicazioni, ma anche valutare attentamente tempi e frequenze di invio, perché una newsletter può essere strategica e performante oggi, in base a stagionalità, fiere, e occasioni varie, ma assolutamente insignificante domani.
Il tutto tenendo sempre a mente che solo una comunicazione ad alto valore aggiunto, interessante, che porta beneficio e crea nuove idee, può davvero catturare l’attenzione degli utenti. Soprattutto a partire dall’oggetto e il sommario, che devono fungere da catalizzatori, per un click che diventa immediato.
Insomma, è vietato improvvisare quando si parla di newsletter B2B.
Una strategia di email-marketing B2B può essere anche un supporto decisivo per la buona riuscita delle attività commerciali interne ad un’azienda, anche e soprattutto per quelle più strutturate, con una rete agenti già rivolta a questi scopi.
Oltre alla più ovvia possibilità di attivare un nuovo strumento altamente performante ed efficace, c’è l’opportunità di creare un rapporto sinergico con il commerciale, dove l’uno supporta l’altro per il raggiungimento del medesimo obiettivo. Prendete ad esempio il lancio di una novità, che deve essere valorizzata al massimo. La newsletter può anticipare l’agente vendita, introducendo il prodotto e le sue caratteristiche e creando la giusta curiosità, oppure, al contrario, essere inviata pochi giorni dopo come reminder e rafforzare alcuni concetti già espressi in presenza.
In questo modo possiamo continuare a mantenere un rapporto diretto con i nostri clienti e potenziali tali e migliorare la reputazione dell’azienda, soprattutto se content e i visual creativi vengono curati nei minimi dettagli. L’email marketing per il B2B rappresenta quindi una strategia che si inserisce perfettamente nella grande attività di promozione di un brand, fatta di molteplici strumenti che per funzionare davvero devono lavorare in sintonia.
Un’opportunità che non possiamo sprecare se vogliamo davvero emergere nel business to business.
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